☆バカ売れの秘密は「感情移入 」にあり（雑誌 プレジデントより要約版）
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感情移入できないトップセールスマンはいない

顧客の視点で考えてみると、営業担当者にとって最も大切なのはスキルというよりも、「顧客を理解しようとする姿勢」ではないか。

　そのような「仮説」を基に、トップセールスに対するヒアリングを行い、顧客に対する考え方や態度を詳しく聞くようにした。

「お客さまに対して心がけていることは何ですか 」
「顧客を知るために行っていることはありますか 」
「顧客との関係を強化するためには何が必要だと思いますか 」


　このような質問をすると、おもしろい答えが次々に返ってきた。
「顧客の表情の変化から、何を考えているのかを予測して話します」
「常にお客さまの頭の中に何があるのかを理解しようとしています」
「なぜそう考えるようになったのか、過去にさかのぼってその歴史を聞くようにしています」



　最終的に1000人のトップセールスにこうしたヒアリングを行い、私たちは一つの結論に達した。
「トップセールスに共通する成功要因は、顧客に『感情移入』する意識と能力である」

顧客を理解するための二つのポイント
他人の状況・立場・感情・動機を感じ取り、理解すること
自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力

感情移入は営業活動で要求されるすべてのスキルの土台である。
感情移入が基礎にあってはじめてヒアリングやプレゼン、クロージングが有効になる。
さらに言えば、組織のマネジメントも感情移入があってこそ機能する。


「顧客を理解する」という行為には二つのポイント
１つは顧客の置かれた「状況」に対する理解
もう一つは顧客の持つ「感情」に対する理解

顧客を理解することは顧客の置かれた状況と、顧客の感情に共感することだともいえる。「感情に共感する」ことは個人対象の営業を想定するとわかりやすい。
法人営業でも、実際に対面しているのは組織ではなく組織を構成している個人なので、基本的には同様に考えればよいだろう。
　ただし、法人営業の場合は多面的なアプローチが必要だ。
まず営業の窓口になっている担当者、実際に商品を使用するユーザー、
そして財布のひもを握っている責任者。
少なくとも取引にはこの三者が関わってくるが、それぞれ思惑やニーズが異なる。
　したがって、この三人にそれぞれ感情移入して、三人の状況と感情に共感することが必要だ

これができてはじめて営業活動はうまく回り始める。


このように営業担当者の感情移入する姿勢が、成果を大きく左右する。
どんなスキルアップのトレーニングに取り組んでも、この感情移入の姿勢を欠いていたら営業担当者の底上げなどできない。
感情移入はコミュニケーションの基盤である。


　　　 　　　 　　　


ここでは営業センスとは、「感情移入」と定義している。
感情移入というと“相手の気持ち”がベースなイメージ。
確かに共感してもらえたら、嬉しい ！！


が、仕事においては答えが出なければ、不十分


仕事をシンプルに書くと…
外圧⇒不全・課題⇒答え


やはり、突破方針=答えが見えて初めてお客さんもパートナーとして認めてくれる。
その為には、相手が気づいていない状況を言葉化し、答えを出していくことが不可欠。
となると、営業センスとは「感情移入」よりも、「同化能力」に規定されると表現したほうがわかりやすい のではないだろうか？



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