きちんと聞き出せている人は、
自分の成果に関わってくるかどうか、はひとまず脇に置いて、
まず、お客さんのことを広く、深く、知りたい、という気持ちがある。

そこから発せられる「なんで？」の数々には、
お客さん自身も気付いていない、深い課題を、共に探り当て、解決し、
いっしょに充足したいという想い＝相手への期待、が込められている。

だから、「そう言われればそうやな～なんでやろ？」と、
お客さんと一緒に探索⇒追求モードに入れる。

その過程で出てくる新たな「なんで？」にも、
お客さんは自然と応えてくれる、いっしょに考えてくれるはずです。

聞き出せない人は、
「とにかく聞き出さなければ（上司に怒られる、とか）！」という、
ガチガチのノルマ意識に、自分自身が染まってしまっている。

そんな意識から発せられた「なんで？」に、お客さんが気持ちよく応えてくれるはずもない。
テキトーにお茶を濁されて、肝心なところは教えてもらえない。

「ヤバイ、このままでは帰れない 」、とばかりに焦って「なんで？」を連発しても、
質問する側に、そもそも相手との充足イメージ≒実現イメージがなければ、話は拡散するだけ。

「 同じように聞いてるのに、なんで（あの人は）答えてくれないんだ！？ 」
ってな否定意識に絡め取られてしまったら、もう最悪です。

まず、相手をプラス視して、充足イメージを膨らませる
⇒相手の事を広く、深く、知りたい、という気持ちにつながっていく。

ここができていないと、一人よがりな「なんで？」になってしまう。

「なんで？」と問いかけても相手の反応が鈍かった時は、
なぜそれを聞こうと思ったのか、振り返って考えてみるのも良いのでは。

ｂｙひろ