感謝です

一見すると、営業は【お客様を訪問して仕事を取る】というスタイルを相も変わらず守っているように思えます。しかし、よくよく見てみると変化はあるのです。営業は売れてなんぼ・・・・・・だとしても、売るために必要な力量のかけ方が大きく違ってきました。

　街のオフィスを想像してください。10年前くらいまでは、オフォスに突撃＝飛び込み営業をする新人営業マンの姿をよくみかけました。売るための原点が【新規開拓】と思われていたからです。

　～中略～

　ところが、最近は飛び込み営業を見かけることが少なくなりました。

　企業の門戸は固くなり、アポイントなしの訪問は断られます。オフィスビルもセキュリティー意識が高まり、自由に出入りできません。むやみに訪問しても、売れない時代になったのです。

　結果として、新規開拓はコールセンターやダイレクトメールなど【仕組み】で対応するようになり、営業マンが登場して売る＝結果につなげる勝負は、既存のお客様から＜信頼を得て、次の課題を見つける＞こと。これが、ポイントになってきました。

こうなるとガツガツとした気合系の営業スタイルでは通用しません。「よく気が利くな」と人柄を気に入ってもらえたり、他社と差別化された提案をし自社製品のマインドシェアを上げることができたり……といったことができないと仕事にならないのです。

■この人なら信頼できそうだから聞いてみよう
■知識も広そうだからいろいろ相談にのってもらおう
■他社に頼んでいる分も切りかえようかな？

と感じていただける立ち振る舞いができるかどうかが大切だと思います。

私は営業マンではないのですが、逆に営業される立場からは、やはり大切なのは「人」として信頼できるかどうかなんだと想います。
そもそも、モノとしては足りている時代なのですから、いくら自社の製品の自慢的なセールスをされたところで、逆に退いてしまいますよね。どれだけコミュニケーション（共感）できるかが、まずはベースにあるのだと想います。

でも、共感するだけでは仕事としては成立しないですよね。
仕事として成立させるには・・・

さらに言えば、＜仮説から提案＞ができる営業マンが、やはり有利になるのではないでしょうか？

　営業マンがお客様を訪問するということは、お互いがわざわざ時間を割くということです。無駄にはできません。ですから、その商談を仕事につなげるために、営業マンはお客様の期待に沿うよう、以下の２点くらいは用意しておきたいものです。

（１） 訪問前にお客様を知る努力をして、ビジネスの接点の仮説を立てている
（２） 実際の訪問でさらなる質問を加えて、お客様が気が付かなかったような提案ができる

　このあたりが仕事の差になってきます。飛び込み営業時代とは求められる＜営業力＞に変化が出てきたのがわかりますよね？　成功体験を多く持つ歴戦の営業マンや若手営業マンを指導する立場の方も、考え方をスイッチしないといけない場面もあるかもしれません。

　かく言う私も、営業の仕事に長年関わる立場として、変化に対応した行動を取らなければならないと、考えています。こうした変化があるからこそ、営業は楽しいのです。

正直、私を含めお客さん側（営業マン以外）の人にとって、何が必要なのかさえ分かっていないのが現状だと感じています。たとえば「いいな～」と感じることはあっても買わないことの方が多かったりします。

そんな中、次代をよく読まれている営業マンの「仮説」 ＋お客さんが気がつかなかった（潜在的な欠乏） 辿り着いた答えとなれば、営業マンもお客さんも充足するに違いありません。

今の時代って、売る側も買う側もどちらも充足できるものでない限り、「仕事」にはならないのではないかと感じます

「変化があるからこそ、営業は楽しいのです」

この言葉、営業マンもお客さんもお互いに充足できたという体験の積み重ねから出てくる感覚なのではないでしょうか